对话郏航 回看中国支付出海二十年

大家好，欢迎来到 Money in Motion。这是一档关注「钱如何流动」的播客。Money in Motion 想把看似复杂的金融支付问题，拆解回到真实交易、真实需求和真实商业模式。

这一期，我们非常有幸邀请到了郏航老师。他二十多年的职业经历，切实参与了中国支付出海 / 国际化的多个关键节点：

• 2006 年加入银联国际，2009 年在美国从零推出 UnionPay USA，把一张中国卡插进 Visa、Mastercard 已经经营了几十年的本土受理网络；

• 2015 年他加入蚂蚁，主导 Alipay+，亲手搭建了一张绕开卡组织、连接各国本地钱包的金钱网络；

• 2025 年底，他从阿里出来，接掌新加坡 DCS——一家历史悠久的 Diners Club 金融公司，在传统清算和区块链网络上并行，并推出了一系列的稳定币支付产品。

这看起来是三次不同的探索：银联（卡组织）、Alipay+（钱包）、稳定币（区块链），但回过头看，它们其实一直在回答相同的问题：如何建立下一张全球支付网络？这张网络真正的护城河又是什么？

我们将在本期访谈中，探寻答案。

本期嘉宾：郏航（花名「熊猫」，银联国际美洲区前负责人、蚂蚁集团 Alipay+ 前负责人、新加坡 DCS 执行主席）

主持人：Will & Yuki（Money in Motion 联合创始人）

文章观点只代表嘉宾个人，不代表嘉宾所在单位及本媒体的观点。

一、卡组织的护城河：不是标准，是利益规则

卡组织到底靠什么立住？郏航老师先在银联做了十年，想把中国卡插进全球受理网络；再到蚂蚁做 Alipay+，想用钱包绕开卡组织。两条路都走通了一半，却也都停在了同一堵墙前。

1.1 卡组织的核心

主持人：今天回头看，您对卡组织的看法，跟最初比，变了什么？

郏航：2006 年我加入银联，进而去学习 Visa、Mastercard。当时在我眼中，卡组织，或者说一个全球性的、以卡为媒介的支付网络，它最核心的能力是标准化——技术规则的标准化，以及业务规则的标准化——一套全球统一的标准，让不同的支付端和受理端可以互相交互。Visa、Mastercard 在这一点上做得非常好，银联当时实际上是个学生。

但问题是，银联经过这么多年的努力，到今天仍然没能成为一个真正的全球性卡组织——它仍然是一个强依赖中国市场和中国用户的卡组织。这并不是标准化的问题，也不是规则的问题。

我现在看卡组织，认为在标准化的基础之上，它最核心的其实是定价和利益分配。

换句话说，什么是卡组织？

卡组织本质上是把发卡行、收单机构等参与者组织成一个利益联盟。标准只是连接方式，真正把大家凝聚起来的是利益分配机制。卡组织虽然是一个中心化的网络结构，但在利益分配上，它有相当的民主因素在里面。这是 Visa、Mastercard 成功的地方，也是我后来在银联时最终发现学不来的地方。

1.2 浮沙上的大厦

主持人：这套规则更在治理层面，也不是一两年能够干出来的。Visa 创始人迪伊·霍克（Dee Hock）写过一本书叫《混序：Visa 与组织的未来形态》，记录的是 Visa 如何在一套看似混乱、成员来去自由的体系里，靠治理机制撑起秩序——这个叫「Chaordic」，混沌和秩序同时存在，不是谁取代谁。

从您的角度看，银联现在发展到了哪个阶段？

郏航：那本书我看过，我觉得它非常精确地总结了 Visa 的商业模式。我以前有一个对 Visa、Mastercard 模式的个人陈述，叫「浮沙上的大厦」。

所谓浮沙，是说 Visa 的会员机构全球有两万多家，还不包括非正式会员的参与方。任何机构都可以自由来去——你可以加入 Visa，也可以退出。但 Visa 就是在这样一片浮沙上，搭建起了一座稳定的大厦，靠的就是这套治理机制。

对银联来说，这里有两个问题：

第一，这套治理机制很难复制。这套机制的第一个原则是反向持股——会员持有 Visa 的主要股份，很多决策由会员投票产生，而不是一个真正 top down 的金字塔结构。这种基本精神，对生活在中国的很多从业者来说，从根子上就比较难理解，也难真正体会。

第二个原因是时间窗口没有了。Visa 出现之前，世界上没有一个跨境通用的支付方式，所以有极强的商业驱动力，推着所有人往同一个网络走；等 Visa、Mastercard 已经成熟地覆盖全球，银联再进来，新增价值早被吃掉了。

今天银联走到这一步，其实不是个例。承接日本经济金融辉煌期的 JCB 异军突起过，如今也在逐渐退出全球；Diners Club、Discover，甚至连运通卡都在逐渐式微。

因为在同样的用户价值、同样的解决方案之下，大家一定会逐渐归到覆盖面最广、最标准化的一到两家网络下面，剩下的基本没有多少生存空间。

这是网络业务的特点——强者恒强。你要想推翻这个强者，就必须在更基础、更根本的地方找到自己的商业利益驱动力。

1.3 打不过的规模，绕不开的受理面

郏航：以前我们会做差异化的运营。所谓差异化运营，就是运通会标榜说我专门做高端客户，银联会说我们专门做低端的借记卡、做中国客户。但你最后会发现，对 Visa、Mastercard 来说，它把中端市场抢得差不多以后，推向高端市场和推向低端市场对它来说是不困难的——它的规模效益导致它在价格竞争和成本竞争上有很强的优势，你就无法跟它抗衡。

归根结底，大家还是同样的物种。你要想跟它竞争，就必须跳出「同样物种」这个概念。

这就说到一个很关键的问题：Visa、Mastercard 现在最大的价值点在哪里？它靠着很好的治理机制，把很多机构会员纳入了自己的网络，但那些都是传统的 Web2 发卡行、收单行。今天 Web3 这套体系，包括这些新玩家，其实没有被 Visa 纳进去，Visa 也不愿意让他们成为真正的会员，因为它也担心相关的风险。

但这些 Web3 机构最终还是要掉过头去发 Visa 卡。为什么不发 Discover 卡、不发 JCB 卡？因为今天 Visa、Mastercard 最大的价值就是它的受理面——多年不断拓展夯实的受理网络，让你拿一张 Visa 卡就能全球通用，而且用户体验高度一致。

卡组织真正难复制的，从来不是支付标准，而是利益、治理和时间共同形成的网络效应。

二、银联美洲：一张小本子，扫出来的受理面

从 2008 到 2013 年，郏航老师在银联国际做美洲区，2009 年从零推出 UnionPay USA。这是中国支付出海最早、也最硬核的形态：不是服务出境游客，而是要在 Visa、Mastercard 经营了几十年的本土市场里，建起一个中国卡组织的受理网络。

2.1 先有儿子，后有老子

主持人：回到那个年代——当时银联国际的战略和使命，到底是什么？

郏航：UnionPay 最早诞生在 2002 年，2004 年开始做国际业务。诞生之初是为了实现中国境内的「一卡通用」。在那之前，每家银行的卡只能在自家的 POS 机、ATM 上用，很难跨行使用。后来全国出现了一批「银联」式的机构，比如深银联，深圳率先实现了银行卡的跨行使用，强行建立了一个标准，让大家可以互联互通。

银联历史上有句老话叫「先有儿子，后有老子」——先有了十八个城市各自的银行卡信息交换中心实现的互联互通，后来才硬在上面盖了一个「老子」，说这些公司都是它在各省的子公司。

到 2004 年银联提出国际化的时候，目标已经很清晰：对标 JCB，把银联打造成全世界第三大卡组织。逻辑很清楚：先把全中国的位置占下来——这个因为银联本身是国家办的企业，国内拿下没有问题；再把这套标准统一覆盖出去，这是只有国家行政力量才能实现的事情。

2.2 北卡南用：一个小本本，一个个扫过去

郏航：等到国内的标准统一实现了，中国人的出境游也起来了，我们搞的就是「北卡南用」——现在这种行业老词，大概四十岁以下的人都没听过了。

当年银联卡主要到港澳使用，就跟着出境游客拓展受理面。逻辑也很清楚：你的卡要能用，首先要有受理面，商户得先用；靠什么去推？靠中国的跨境游客去推。商户开始受理银联卡后，银联再去接触当地银行，推动银行向本地用户发行银联卡，然后再想办法推动更多国家发卡。

那个年代有句老话：中国人走到哪里，银联卡就用到哪里。 

2008 年我外派到美国，2009 年建立银联美国子公司，后来把受理面从美国拓到加拿大、拓到拉美、拓到阿根廷，也是跟着中国出境人口走。我印象很深的是，早年我们在美国怎么拓展受理面——我们不知道中国人具体去哪里，就报名中国到美国的旅行团，跟别的团友一样上车，用一个小本本（那时候智能手机还没普及，2008 年苹果一代刚出来，六百多美金，我们还觉得贵，买不起），记下旅行团在哪里吃饭、买东西，回来之后一家一家登门拜访，劝商户接受银联卡，让国内的人可以用。

这套「北卡南用」的逻辑里，还藏着一个卖点：这张卡可以回中国用。但这套打法在推动境外发卡上力量其实很弱——绝大多数境外持卡人没有必要为到中国出差或旅游专门办一张银联卡。

2.3 没能解决的问题

郏航：这就是银联的挑战，它始终没有解决境外发卡的问题——出境游的受理面起来了，但那是围绕旅游区、购物区的受理面，不是本地生活型受理面。没人天天去免税店、第五大道，本地人要在家楼下的便利店用卡，那里你的受理面覆盖不到。

到今天，银联的业务可以说进入了比较艰难的时期。这个艰难，是从大约 2012 年开始，国内移动支付兴起——银联的基本盘不是被 Visa、Mastercard 抢走的，是被支付宝和微信支付抢走的。接下来，跨境客流被进一步分流，境外银行发银联卡的意愿也进一步降低。

JCB 的故事一模一样：当年日本人走到哪里、JCB 用到哪里，最终也没有真正起来。

三、蚂蚁：从「复制支付宝」到 Alipay+

银联这条路没能走通的问题，蚂蚁试图用另一套逻辑解决。这背后是两套完全不同的清结算逻辑：本地的账户和本地钱包，以及跨境、跨账户的清结算。

3.1 全球支付宝：一个不成立的构想

主持人：卡组织这条路，JCB 是前车之鉴。那钱包呢，是不是一条更好走的路？也是您去蚂蚁做 Alipay+ 的初衷？

郏航：开始的时候我认为是的。我 2015 年加入蚂蚁，一个很重要的契机是当时支付宝已经开始做跨境受理，很多人开始跨境使用支付宝。路径和银联一模一样——中国人走到哪里，支付宝用到哪里，跟着客流、跟着购物需求走。

但这样的策略虽然打起来很有带感，但是跟本地人没有直接相关性——这是制约微信支付、支付宝、银联的同一个问题。

但支付宝当时的这批管理层都是很聪明的人，他们很早就意识到，光做跨境游是没用的，那是一个带宽不宽的赛道。当时面临的问题是：怎么把支付宝做成全球的支付宝，而不只是中国人的支付宝？

那个时候正是支付宝如日中天的时候——2013 年推出余额宝，火得一塌糊涂；微信支付虽然已经起来了，但在功能和用户体验上差得还很多，支付宝依然一家独大。但「全球支付宝」这个想法一展开，马上就触发了一个关键问题——支付宝是有余额的，你有余额就有客户资金，你是一个钱包；要在各个国家推出这样的服务，就要拿各国的牌照，就要设实体、要本地团队、要合规官、要客资管理，非常重，短期内根本做不到全球覆盖。

而且，就算真的实现了一个「全球支付宝」，在政治上也会出现很大的挑战——你会成为世界上一个等同于银行的组织，等同于汇丰银行。

3.2 投资本地钱包，搭建网络层

郏航：正好那时候猎头把我推给了支付宝，我给出的方案，蚂蚁的管理者也认同——不用每个国家都自己做一个支付宝、自己拿牌照，这条路太重太慢。

我们的方案是：到各个国家去投资、孵化一批本地钱包，我们拿不超过 50% 的股权，也就是说这个钱包本质上仍是本地钱包，我们出经验、出技术，孵化它，然后在这些钱包之上搭建一层支持移动支付的网络，让钱包之间可以跨境互联互通——换句话说，这是一个支持扫码付的全球网络，而不是像 Visa、Mastercard 那样支持卡片的全球网络。

这个思路一提出来，一下子解决了支付宝全球化怎么做的问题。后来大家都看到了，蚂蚁就是这么干的：2015 年谈下的第一个投资是印度的 Paytm，后面是东南亚的 GCash、Touch 『n Go、印尼的 Dana，还有韩国的 Kakao Pay；日本谈了三次，投资协议一直没能谈下来，这是个比较艰辛的经历。整个打法分两步：第一步在当地投资钱包、赋能孵化；第二步把这些钱包互联互通，这就是 Alipay+。

3.3 同一个物种：Alipay+ 为什么替代不了卡

郏航：回头去看，Alipay+ 有一些成绩，但没有达到覆盖全球的移动钱包网络的程度，二维码标准也没有推到全球统一。

原因还是我前面讲的：你有好的商业模式、好的标准，但没能解决最根本的问题——颠覆性的用户价值驱动力。

Alipay+ 做的是移动支付，但在底层商业逻辑上跟 Visa、Mastercard 没有本质差别，依然是同一个物种。刷卡也好、扫码也好，本质上都是付款，没有新东西出来，就是在抢存量。

即便在中国，扫码和刷卡也依然是市场细分——中高端市场还是卡的天下，因为 Visa、Mastercard 建立了非常好的分润体系，刷卡有 cashback、积累里程，扫码没有。扫码取代的更多是现金市场，所以它在发展中国家发展得更顺畅，发达国家依然是卡的天下。

更本质的差别在利益分配上——Visa 建的是一套利益飞轮，扫码建的是一套成本优势。卡组织很早就建立了一套清晰的模式：商户付 MDR（商户折扣率），收单机构、卡组织和发卡行依次参与分润，发卡行再将一部分回馈给持卡人——出血的是商家，激励的是持卡人。扫码怎么渗透商户？靠 MDR 远低于卡，所以它可以覆盖所有小商户，包括卖红薯的摊。但商家端不付出成本，你拿什么激励用户？

尽管支付宝、微信支付把刷卡的利益链推翻了，但扫码到今天也没能建立起一个可持续的利益分配模式。全球化的钱包不会出现，但钱包之间的互联互通依然有机会——前提是得有一种新的方式，而不是传统那一套。

四、稳定币会不会重演一样的故事

主持人：稳定币支付的逻辑，其实也是端到端、费用更低，但确实没有解决那个价值链条和激励问题。之前炒得很火的一波是「用稳定币替代 Visa、Mastercard」，但现在回过头看，Visa、Mastercard 又干回来了——而且干的还不是用户消费这一端，更多是用稳定币做后面的结算。

4.1 稳定币真正挑战的，不是 Visa

郏航：「稳定币可以替代 Visa、Mastercard」是个拍脑袋式的结论。真正看进去会发现，稳定币不但替代不了它，还得跟它结合——今天的 U 卡就离不开 Visa、Mastercard 的受理面，这一点前面讲卡组织时已经说过。

站在「下一张全球支付网络」这个问题上看，稳定币回答的其实是另一个问题。

Visa 解决的是消费支付，稳定币解决的是资金流动——它们不是竞争关系，而是两层不同的基础设施。所以稳定币真正改变的，不是支付，而是资金流动。

换句话说，稳定币挑战的不是 Visa，而是银行账户体系。真正该担心的是银行，不是支付公司。

4.2 Visa 为什么反而想用稳定币

郏航：我曾经问过一位 Visa 高管：Visa 会不会逐渐用稳定币来做全球清结算？效率非常高，不依赖银行也不依赖 SWIFT，内部账本一同步就完成了。他当时被问住了。我追问：Visa 的主要股东全是银行，你们的股东会同意吗？他也比较尴尬——因为银行最终会发现，本来给 Visa 提供的大量清结算、汇兑服务没了。

这也是 Visa、Mastercard 下面操作频繁但不敢高调的原因。

4.3 U Card，只是一个窗口期产品

主持人：U 卡这个形态很有意思。传统发卡有地域限制，但一张 U 卡可以直接面向全球用户发，用一个支点撬动全球，再接上稳定币账户，可能长出一种链上的银行新物种。

郏航：这确实是现在比较性感的地方。传统法币卡是严格按国家和地域来规定的，Visa 这样做是为了让各国发卡行分区管理、避免内部竞争。但 Web3 和稳定币卡的出现，模糊化了地域区分，因为这批用户的资金存在于链上、云上。

大银行现在不太愿意进入这个领域，Visa、Mastercard 意识到这批潜在发卡人群之后，就允许像 DCS 这样的小机构去做跨境发卡——链上这批用户，经济条件、教育程度都相对不错，是一个新蓝海。我们发卡看的不是他手里有没有法币卡，而是有没有加密资产，所以这个和法币卡之间并没有什么冲突。

但这个业务某种意义上是个过渡业务。可能再过三年，大银行对稳定币的包容度上升后会迅速进场，「Visa、Mastercard 对涉及稳定币入金的卡须用专门卡 BIN」的规则也可能失效。所以 DCS 现在的策略是直接和交易所合作发卡，因为交易所里的客户更集中；纯 C 端的 U 卡消费产品，在获得阶段性的红利后，进一步提升对 B 端的增值服务。

所以 U Card 不是终局，它只是银行进入稳定币时代之前的过渡产品。未来用户不会专门去办一张 U Card，而是手里今天的银行卡，本身就能接受稳定币。

五、押注新加坡：从一张老牌照到稳定币的全球渗透

2025 年底，郏航老师从阿里出来，接掌 DCS——一张五十年历史的 Diners Club 老牌照，跑传统清算和区块链双轨。银联和 Alipay+ 都没能完成的事，为什么他这一次愿意在稳定币上再赌一次？

5.1 相信稳定币的未来

主持人：2025 年底您从阿里出来，去了新加坡 DCS——为什么是新加坡，为什么是 DCS？

郏航：最主要的原因是我相信稳定币的未来。涉稳定币的业务有很多赛道——发币、交易所、OTC、支付——其中支付赛道是我最熟悉的。DCS 做的就是让稳定币无缝支付到消费市场和实体商户，卡只是其中一种模式，扫码付是另一种，线上智能合约的自动代扣又是一种。

我们经常在公司内部说，我们其实是个 Web2.5——拿着传统的银行牌照，按照严谨的反洗钱、风控和监管要求来运作，并在中间充当一座桥梁，让 Web3 机构可以很容易接通 Web2，也让 Web2 机构可以很容易触达 Web3 的客户和支付流量。

但真正吸引我的，不是一家公司，而是稳定币第一次让我觉得：也许下一张全球支付网络，真的有机会出现。

5.2 这次真的不一样

郏航：其实回过头看，当年我们做银联、做 Alipay+，我一直有一个理想化的方向——真的想参与建设下一代全球支付网络。这里面甚至有一点家国情怀：全球的支付网络都是欧美主导建立的，中国作为一个举足轻重的经济体，能不能在这方面对世界有自己的贡献？

但两轮探索下来，最后发现都是「跳不出如来佛的手掌」——没有本质变化。

前两次，我们都在复制上一代网络；这一次，我们第一次有机会重新组织网络底层。碰到稳定币之后，我突然觉得，这个东西或许真有可能跳出那个手掌。但怎么跟 Web2 结合、怎么逐渐替代旧的基础设施，还有很多问题需要严谨地去落地，不是讲故事那样容易。所以我最终把这份念想放在了稳定币上——第一步不是替代，而是联通；只有联通之后，才谈得上渗透和取代。

5.3 为什么是现在

郏航：为什么是 DCS？这涉及到不同公司的定位。有些公司热衷炒作概念，是 to VC 的公司。今天 DCS 不是这样的心态，我们更多是想建立一些实际的能力和支付设施——也不是那么高大上，就是在别人真正能建立起实际东西之前，我们能占住更多地盘，未来随着稳定币的兴起、使用率的进一步提高，我们提前布局的这些基础能力就会抓住机会。

熊市对做稳定币支付的人来说是有影响的，特别是我们这种做 B2C 市场的公司——我们服务的就是已经持币的人，市场转入熊市时，这些人会更少地选择把币拿出来直接消费，谁也不想再花钱。反过来，牛市大家都赚钱了，支付意愿会更强，会想改善生活、换新手机新电视。

做了稳定币支付之后我才意识到，你其实跟数币市场挂上了钩，会受到这一层影响，这挺有意思的——以前做支付可没有这一层。不过现在整体来看，比起去年那种过于热闹、浮躁的市场，现在其实更适合创业者真正沉下来做一些解决实际问题的事情，这个市场终于冷静下来了。

5.4 新加坡年轻人的新账户

郏航：整体上，我认为稳定币在全世界经济体内的渗透——从跨境交易到发展中国家的本地市场——基本上已经不可逆了，只是时间快慢的问题。稳定币给了一套可以绕过传统银行体系的基础设施，绝大部分国家没有能力阻止——虽然像中国这样的大国可以通过立法和技术手段去堵，但大多数国家做不到，特别是外汇管制国家的官方法币，会受到很大的冲击。

当这种挤压出现时，商户直接收稳定币，工资也直接发稳定币，法币会逐渐被从当地市场淘汰出去。银行里面专门负责跨境清算、汇兑的那部分蛋糕可能就没了——这块蛋糕从银行手里抢出来，可以孵化和养活很多做稳定币的中小公司，市场会出现根本性的变化。

举个具体的例子。新加坡做稳定币支付是合规合法的。假设一个新加坡年轻人每月工资一万新币，他可能八千留作法币付房租、生活开销，两千结余拿去买稳定币或数字货币（新加坡法币利率大概 1%，稳定币的利率远高于此）。但如果这个账户可以直接对外消费——扫码付咖啡、配一张稳定币卡线上线下刷——他就会重新算账：我为什么还要留八千法币在外面？我可以只留两千法币，八千换成稳定币。这时候，他的数币交易所账户，本质上就变成了一个「余额宝」。

这对交易所来说意味着什么？全世界愿意炒币的人数量是有上限的，获客成本越来越高；但如果流入流出足够方便，用户就会把大部分钱放进来，户均余额一下子翻上去。这个逻辑还会往前滚：咖啡店发现顾客都用 U 支付，就会要求一部分结 U、一部分结法币；咖啡店的员工也会要求工资里直接发一部分 U。这样端到端，U 就实现了全循环，法币的份额逐渐减弱——这就是稳定币在本地零售市场的渗透路径。

过去二十年，全球支付网络一直围绕银行卡展开；未来二十年，它可能第一次围绕账户重新组织。

六、写给支付新人的话

主持人：您也算是支付行业的「老炮」了，如果给刚入行的人一些建议，会说什么？

郏航：保持开放的心态，努力学习所有新的概念，建立自己的逻辑思考能力，形成自己对业务的理解和商业逻辑的壁垒。既不要人云亦云，也不要固守自己僵化的范畴——一定要保持开放、保持学习，但吸收进来的新知识，要用来建立自己的思考模式和商业模型，不要被别人轻轻松松就忽悠了。说不圆的东西，别相信。

主持人：其实我还有很多问题，包括您刚才提到当年做银联出海跟着旅游团走，我觉得特别有意思——创业者其实应该做非常 dirty work 的东西，但大家现在被太多「故事」包围，很多都是包装出来的成功学，看不到你真正做的时候要跨过的那些难关。

郏航：现在很多人比较浮躁，都以迅速讲一个好故事、拿到 VC 关注为目标，所以有些故事其实是编出来的。短视频和自媒体也一样，不断宣扬「30 天做到多少万美金」这种故事，这些故事是不可能实现的，甚至还有一些老掉牙但也很虚的故事，什么「七行代码完成一个线上收单」，我们想戳破一些泡沫，让大家接触真实的世界。

主持人：从银联到 Alipay+，再到稳定币，路径一直在变化。但下一张全球支付网络，从来不会因为一种新技术的出现而诞生。它仍然需要新的用户价值、新的利益分配，以及新的治理机制。二十年过去，中国支付出海一直在回答同一个问题。而答案，也许才刚刚开始出现。